电大自考市场营销学复习题

江西广播电视大学自考复习资料，《市场营销学》考试大纲

第一部分  课程考核的有关说明
第二部分  课程考试大纲
1． 一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平( )。
A．越稳定 B．越低
C. 越高 D．比较波动
2．小王计划购买一辆轿车，但他既缺乏汽车方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是( )。
A．适时传递有关产品的信息 B．大幅度降低产品的价格
C．保证一定的存货水平 D．赠品销售
3．当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是( )。
A．认识了解商品，提高知名度 B. 促成信任、购买
C．增进信任与偏爱 D．满足需求的多样性
4．营业推广的目标通常是( ).
A. 了解市场，促进产品试销对路 B．刺激消费者即兴购买
C. 降低成本，提高市场占有率 D．帮助企业与各界公众建立良好关系
5．产品一市场管理型组织的主要缺点是( )。
A．组织管理费用太高 B．有些产品和市场容易被忽略
C. 容易造成计划与实际的脱节 D. 不能及时得到足够的市场信息
6．以下哪一项不是批发商的职能?( )
A．集散商品 B. 沟通产销信息
C. 承担市场风险 D. 延长产品的生命周期
7．企业市场营销管理过程的第一步是( )。
A. 规定企业任务 B．确定营销组合
C. 管理营销活动 D．分析企业市场机会
8．在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是( )．
A．接受和分析供应企业的报价 B. 安排订货程序
C. 执行情况的反馈和评价 D. 详细说明需求项目的特点和数量
9．一般情况下，下列哪类商品适宜采用铁路和水路运输?( )
A．鲜花、药品、首饰 B．服装、技术仪器，鲜鱼
C. 化学产品、海鲜品 D．煤炭、木材、石油
10．当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是( )策略。
A．转移 B. 减轻
C. 对抗 D. 竞争
11．下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素?( )
A. 环境 B．文化
C．组织 D．个人
12．当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取( )竞争策略。
A．进攻 B. 专业化生产和经营
C. 市场多角化 D．防御
13．企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的( )。
A．深度 B．长度
C. 宽度 D．相关性
14．在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是 ( )
A．业务折扣 B. 现金折扣
C. 季节折扣 D. 数量折扣
15．理解价值定价法运用的关键( )。
A．确定适当的目标利润 B．准确了解竞争者的价格
C. 正确计算产品的单位成本 D. 找到比较准确的理解价值
16．特需专营组织属于以下哪一类渠道结构?( )
A．个别式分销渠道 B．垂直式分销渠道
C. 水平式分销渠道 D．复式渠道
17．生产消费品中的便利晶的企业通常采取( )的策略。
A．直销 B. 独家分销
C. 密集分销 D．选择分销
18．向最终消费者直接销售产晶或服务，用于个人及非商业用途的活动属于( )。
A．零售 B. 批发
C. 代理 D. 直销
19．战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是( )。
A. 环境威胁 B．市场机会
C. 市场利润 D．成本优势
20．市场营销观念的中心是( )。
A．推销已经生产出来的产品 B．发现需求并设法满足它们
C. 制造质优价廉的产品 D．制造大量产品井推销出去
21．以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限?( )
A. 原料输出型 B. 传统经济型
C. 工业化型 D．工业发达型
22．直接出口策略的主要缺点是( )。
A．投资大、风险多、费用高
B．获得的利润少
C. 企业无法掌握对国际营销活动的控制权
D. 又有可能为自己创造竞争对手
23．服务是一方向另一方提供的基本上是( )，并且不导致任何所有权的产生。
A. 有形产品 B．无形的任何活动或利益
C. 物质产品 D. 实体产品
24．将产品．服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具有优势的竞争对手进行比较，在
比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务质量，这就是( )。
A．全面质量管理 B. 服务蓝图
C. ISO质量体系 D. 标准跟进
25．市场营销是企业管理和经营中的( )。
A. 主导性职能 B．辅助性职能
C. 被动性职能 D. 社会分配职能
26．公共关系是一项( )促销方式。
A. 一次性 B．偶然
C. 短期 D. 长期
27．人员推销的缺点主要表现为( )。
A．成本低、顾客量大 B．成本高，顾客量大
C. 成本低、顾客有限 D．成本高、顾客有限
28．以下哪一个不是网络营销的优势?( )
A．竞争更公平 B. 沟通更有效
C. 成本更节省 D．品质更保障
29．一个消费者的完整购买过程是从( )开始的。
A. 引起需要 B. 筹集经费
C. 收集信息 D. 决定购买
30．市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是( )．
A．市场营销信息系统主要研究环境变化
B．市场营销调研是为了解决具体问题
C. 市场营销凋研提供连续不断的管理信息
D．市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的
一、单项选择(请将正确答案的序号填在括号内，每小题1分，共30分1
1．C 2．A 3．A 4．B 5．A
6．D 7．D 8．C 9．D 10．C
11．B 12．B 13．C 14．B 15．D
16．B 17．C 18．A 19．B 20．B
21．B 22．A 23．B 24．D 25．A
26．D 27．D 28．D 29．A 30．B
二、问答题
1．简述相关群体是如何影响消费者购头行为的?
2．简述在什么条件下适宜采用人员推销的形式?
3．企业在选择目标市场策略时应考虑哪些旧索?

问答题答案：
1．相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：
(1)向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择。
(2)相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”。
(3)相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化。
(4)相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”，有时有难以估量的示范作用。(12分)
2．在以下情况下适宜采用人员推销：
(1)产业用品；
(2)当企业采用推的策略进行促销时；
(3)市场规模相对集中等等、
3．企业在选择目标市场策略时应重点考虑以下因素：
(1)企业经营的实力。
(2)产品的自然属性．
(3)市场差异性的大小。
(4)产品所处的生命周期的阶段．
(5)竞争对手状况。

1、根据营销学关于市场的理论，市场=       +      +        。
2、产品观念强调            ，生产观念强调             。
3、相对市场占有率是指业务单位____________与____________市场占有率之比。
4、只有         机会是适合企业目标与资源的，使企业有利可图。
5、美国几大烟草公司在本土市场受到限制以后，把他们的主要目标市场由国内转移到发展中国家，这种应付环境威胁的策略属于           。
6、在购买行为分析模式中，               模式在促销策略、广告策略的制定中，能收到良好的效果。
7、因果分析预测法的主要工具是                  。
8、集中性目标市场策略的主要缺点是                  。
9、在市场竞争的主要形式中，其中            是基于“经济的合理性原则”，                是通过产品差异化进行的竞争。
10、当企业的广告宣传从产品角度转向厂牌、商标的宣传时，一般说来，该企业的产品生命周期处在           期。
11、在成熟期，企业促销策略应增加                。对于工业品来说应大力进行                      。
12、对于新产品、名牌产品来说，中间商数目的选择宜采取
                         策略
13、对于消费品营销，应首选使用                   的促销方式；对于消费品营销，应首选使用                 的促销方式。
答案：1、人口，购买力，购买愿望
2、物美，价廉
3、市场占有率，同行业最大的竞争者
4、企业（公司）机会
5、转移策略
6、传统心理学
7、回归分析技术
8、风险大（较大）
9、价格竞争，非价格竞争
10、畅销阶段（成长期）
11、营业推广，人员推销
12、独家分销
13、广告，人员推销

1、市场营销观念的中心是。
    A．推销已经生产出来的产品  B． 制造质优价廉的产品
    C．发现需要并设法满足它们    D．制造大量产品并推销出去
2、某业务单位市场增长率15％，相对市场占有率为1．5，它属于
   A．问题类      B．明星类      C．金牛类      D．狗类
3、下列不属于4PS组合（市场营销组合）范畴的是
A、价格  B、产品    C、权力    D、销售促进
4、影响社会购买力从而影响企业市场营销的最重要因素是。   
A．消费者收入          B。消费者支出       
   C．消费者信贷         D．居民储蓄
5、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤洒。对此，企业市场营销的任务是实行。
A．扭转性营销           B．恢复性营销         
    C．刺激性营销           D．同步性营销
6、消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于。
A、经常性购买            B．选择性购买             
C．探究性购买              D．冲动性购买
7、在普通大米市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为
A.消费者市场  B．目标市场   C、子市场  D、同质市场
8、当企业人、财、物力都比较薄弱时，应首选(    )竞争策略。   
    A专业化  B．防御   C、进攻  D、多角化
9、能起“头羊”作用的消费者是
A、最早采用者            B、早期采用者
C、中期采用者            D、晚期采用者
10、当产品处在其生命周期的介绍期，该产品的广告主要以(  )  为主。
A．提示性广告               B．直接邮寄广告    
C．劝说性广告               D．告知性广告

答案：1、C    2、C    3、C    4、A    5、A   6、C    7、D  8、A    9、A   10、A

1、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这是叫（    ）
A、前向一体化    B、后向一体化    C、水平一体化     D、多角化

2、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价高，一般1000美元，当竞争对手都开始模仿后，Intel就开始降价，一层一层的榨取利润，一直到最后降到200美元，进入平民市场。他们采用的是(     )定价策略。
      A．速取定价                        B．渐取定价
      C．弹性定价                        D．理解价值定价

3、在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是(    )。
      A．度过困难目标                    B．市场占有率目标
      C．利润最大化目标                  D．稳定价格目标

     4、小王计划购买一辆轿车，但他既缺乏汽车方面的知识，又不了解有关的市场情          况,对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是(    )。
      A. 适时传递有关产品的信息          B．大幅度降低产品的价格
      C．保证一定的存货水平              D．赠品销售

5、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门，这种观念就是（     ）
A．生产观念                        B．产品观念
      C．推销观念                        D．市场营销观念

6、一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平（        ）
       A．越稳定                         B．越低
       C．越高                           D．比较波动
   
     7、“七喜”饮料一问世就是消费者宣传“七喜，非可乐”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（      ）
      A．阵地防御策略                       B．迎头定位策略
      C．非价格竞争策略                     D．避强定位策略
1．营销在公司中最理想的地位是                                      (    )。
    A．营销作为一个比较重要的功能
    B．营销作为主要功能
    C. 顾客作为核心功能
    D．顾客作为核心功能和营销作为整体功能
2．某业务单位市场增长率为20％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于(    )。
    A．A(问题)类    B． D(狗)类
    C. C(金牛)类    D． B(明星)类
3，企业市场营销管理过程的第一步是                                   (    )。
    A. 规定企业任务    B．确定营销组合
    C. 管理营销活动    D．分析企业市场机会
    4．一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平    (    )。
    A．越稳定    B．越低
    C. 比较波动     D．越高
    5．在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：(    )
    A. 接受和分析供应企业的报价    B．安排订货程序
    C. 详细说明需求项目的特点和数量       D．执行情况的反馈和评价
    6．企业提高竞争力的源泉是                                         (    )。   
    A. 质量    B．价格
    C. 新产品开发   D．促销
    7．在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是(    )
    A．业务折扣    B．季节折扣
    C.  现金折扣  D．数量折扣
    8．下列情况下的(    )类产品宜采用最短的分销渠道。
    A. 单价低、体积小的日常用品    B．处在成熟期的产品
    C．技术性强、价格昂贵的产品    D．生产集中、消费分散的产品
    9．在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是                       (    )。
    A．百货商店    B．超级市场
    C. 专业商店    D．便利商店
    10．当产品处在生命周期的成熟期时，应采用                               (    )。
    A. 告知性广告    B．劝说性广告
    C. 提示性广告    D．报纸广告
答案：  1．D    2．D    3．D    4．D    5．D
    6．C    7．C    8．C    9．C    10．C
1、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是
A、生产导向型     B、销售导向型    C、市场营销导向型     D、社会营销导向型
2、同一细分市场的顾客具有
A、绝对的共同性    B、较多的共同性    C、较少的共同性    D、较多的差异性
3、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用 战略。
A、紧缩     B、抽资     C、稳定发展     D、维持
4、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（     ）策略。
A、转移    B、减轻    C、对抗    D、竞争
5、消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于 。
A、经常性购买          B、选择性购买     C、多变型       D、探究性购买
6、市场营销调研的第一步是 。
A、确定一个抽样计划       B、收集信息   C、进行调研设计         D、确定问题研究目标
7、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（   　）方面进行。
Ａ、产业和市场　　Ｂ、分销渠道    Ｃ、目标和战略　　Ｄ、利润
8、在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为 ：
A、同质性市场        B、异质性市场    C、消费者市场        D、目标市场
9、注册后的品牌有利于保护
 A、品牌所有者   B、资产所有者   C、消费者    D、商品所有者
10、当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是 。
A、营业分析       B、评核与筛选     C、试销           D、正式进入市场
答案：B B C C D D A A D A
一、企业针对不同的需求状态可采取哪些营销策略？
答：市场需求受各种因素变化的影响，面对不同的需求状态，企业应采取相应的策略，常见的有8种：⑴扭转性营销策；⑵刺激性营销策略；⑶开发性营销策略；⑷恢复性营销策略；⑸协调性营销策略；⑹保持性营销策略；⑺降低性营销策略；⑻抵制性营销策略。

二、简述进行有效沟通的步骤
答： (1)找出目标接收者;
(2)确定沟通目标;
(3)设计信息;
(4)选择沟通渠道;
(5)制定促销预算;
(6)决定促销组合

1、最适于实力不强的小企业采用的目标市场策略是（ C ）。
 A．选择性市场策略               B．无选择性市场策略
 C．集中性市场策略               D．产品开发策略
2、市场营销实施中出现问题的主要原因是（    BCDE       ）
A.产品定价不合理                   B.计划脱离实际                                C长期目标和短期目标相矛盾          D.因循守旧的惰性                                     E.缺乏具体明确的实施方案     
3、非随机抽样包括:（    BCE      ）
A．任意抽样                   B．判断抽样　                                      C．分层抽样                   D．配额抽样                                       E．简单抽样
4、传统的营销管理指导思想包括（  ABC       ）
A.生产观念                  B.产品观念                                         C.推销观念                  D.市场营销观念                                     E.社会市场营销观念
5、企业的任务书应当做到以下几点：（    BCDE      ）
A.合理确定营销费用            B.贯彻市场营销观念                               C.切实可行                    D.鼓舞人心                                       E.既高度概括又具体明确
6．地理细分变数有（      ABCD     ）。
     A．地形                         B．气候
     C．城乡                          D．交通运输
E．经济
 7．短渠道的好处是（     ABC        ）。
     A．产品上市速度快                B．节省流通费用
     C．市场信息反馈快                D．产品市场渗透能力强、覆盖面广
     E．有利于杜绝假冒伪劣
 8．从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（    ADE         ）等方面因素的影响。
     A．需要和动机                    B．年龄和性格
     C．消费者的收入水平              D．感受
     E．态度
 9．以下哪种价格形式属于差别定价？（    ACE         ）
     A．公园门票对某些社会成员给予优惠
     B．在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动
     C．对不同花色、不同款式的同种商品所定的不同价格
     D．对大量购买的顾客所给予的优惠
     E．剧院里不同位置的座位的票价不同
 10．一般来说，（    ABC         ）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。
     A．高科技                              B．消费者偏好相对稳定
     C．技术相对稳定                        D．新潮产品
     E．科技发展快，消费者偏好经常变化
 20世纪80年代中期，计算机存储芯片是英特尔公司的主要业务，而日本的制造商想要占领存储芯片业务，因此相对英特尔以及其他芯片生产商的价格降低了10％，每一次美国企业在价格上进行回应后，日本生产商又降低了10％。针对日本生产商的挑衅性策略，可供英特尔选择的方案有：设计更加高级的存储芯片；撤退到日本生产商并不感兴趣的市场上去。最终，英特尔决定放弃存储芯片业务，转而致力于为个人计算机开发更加强大的微处理器。
1） 根据该材料谈谈你对企业战略的认识。
2） 面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有什么？
现今，药品市场风起云涌，群雄逐鹿。那么厂商如何才能让自己的产品脱颖而出快速占领目标市场呢？我想，除了广告促销等一些常规手段外，建立一条通畅而又完整的销售渠道当是重中之重，而实现这一目标的关键则是能否选择到高质量的中间商。经销商选择的好坏将直接影响药品销售量的大小。你选择了一家中间商后，在实际的运作中发现他的表现差强人意，想全身而退很难，这些中间商还往往会形成很多呆账、死账。更为严重的是，因为中间商的原因会影响药品的正常上市，这种潜在的损失是无法用金钱计量的。所以，为了防患于未然，厂商在选择中间商的时候一定要严谨科学。企业选择中间商数目一般有什么形式？
1．努力使现有产品打入新的市场叫做_________________。
    2．企业作为国民经济中的一个基本单位，除了自身的经济利益，还要兼顾到消费者和整个社会的利益。因此，企业的基本目标包括三方面，即____________________________、_____________________________和__________________________。
    3．市场营销信息系统中最基本的信息系统是_________________________。
    4市场补缺者进取补缺基点的主要战略是_____________市场营销。
    5．市场细分的客观基础是消费需求的_____________。
    6．整体产品包含三个层次，其中核心的层次是_________________________________。
    7．若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品组合的深度就应_____________。
    8．某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是__________折扣，目的是鼓励顾客大量购买。
    9．美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是_______________价格策略。
    10．企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则__________________的作用最大；如果采用“拉”的策略，则广告的作用更大些。
    11．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是_______________________。
12．企业的营销控制主要有_______________控制、________________控制、_________
__________控制和战略控制四种不同的控制过程。
13. 促销主要包括：                 、                 、                  、                   等。
答案：1．市场渗透
    2．经济利益目标  消费者满意目标  社会责任目标
    3．内部报告系统
    4．专业化
    5．差异性
    6．产品的实质层（或：核心产品）
    7．大些
 8．数量
    9．速取（或：撇取）
    10．人员推销
    11．行政管理简单
    12．年度计划  赢利能力   效率
13.人员销售方式，公共关系活动，广告、特种推销方法
１.市场营销学产生于                                       (　           )
　　 (A)十九世纪末　 (B)二十世纪　　 (C)二战末期 　　 (D)本世纪五十年代
　　 　　 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是                            (            　)
　　 (A)无差异市场营销战略　             (B)密集市场营销战略　
　　 (C)差异市场营销战略　            　 (D)集中市场营销战略 　　
　　 3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略                                    (           )
　　 (A)保持      　 (B)收割　 　　 (C)发展增大　 　　 (D)放弃
　　　　 4.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是             (　        )
　　 (A)生理需要 　　 (B)安全需要　 　 (C)自我实现需要　　 (D)社会需要
　　 　　5.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为                                                  
　　 (A)直接购买 　　 (B)冲动购买　 　　 (C)往返购买　　　 (D)互惠购买
　　 　　6.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于  (        　)
　　 (A)声望定价 　(B)基点定价　　 (C)招徕定价　　　 (D)需求导向定价
　　 　　 7.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为
　　 (A)水平渠道冲突 (B)垂直渠道冲突　(C)水平渠道竞争　 (D)渠道系统竞争
　　 　　 8.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是(　)
　　 (A)报纸 　 　 (B)电视　 　　 (C)广播　 　　 (D)杂志 　　
　　 9.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的(　)
　　 (A)市场营销情报系统       (B)市场营销研究系统                                   (C)市场营销分析系统　　　       (D)内部报告系统
　　 　　 10.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(　)
　　 (A)固定薪金加奖励 　 (B)佣金制　　 (C)浮动工资　 　 (D)固定工资
答案：1.B  2.A  3.C  4.C  5、D  6、A   7、C  8、B   9、D  10、B
简述进行有效沟通的步骤？
答：
（1） 找出目标接受者
（2） 确定沟通目标
（3） 信息的设计
（4） 选择沟通渠道
（5） 制定促销预算
确定促销组合。
1．市场营销观念是以                 为中心的企业经营指导思想。
2．许多优秀企业家总结出“企业市场机会=                                。”
3．当企业的营销管理人员规定了企业的任务之后，下一步应当是             
4．由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域被称作             
5．在无需求的状态下，企业营销的任务是                               ；在需求下降的情况下，企业则应实行                            。
6，消费者行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即           动机和           动机。
7．在消费者购买活动中，通常有五种不固定的角色，即                、有重大响者、                    、                 和购买行动的决策者。
8．通过调研如实地记录并描述诸如某种产品的市场潜量、顾客态度和偏好等方面的数据资料，这就是            调研。
9. 在市场预测中,一般1—3年的预测被称为             。
10.市场领先者战略的核心是                        。
11．企业评估细分市场主要从三方面考虑：一是细分市场的规模和增长潜力；二
是                             ；三是企业本身的目标。
12．市场营销学定义的新产品包括四类，即         产品、换代产品、        产品和新牌子产品。
13．如果某种产品价格提高2％，销售量仅降低1％，则该产品的需求价格弹性系数为         。
14．生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是              。
15.促销的实质是           。
答案：1．消费者需求
2．顾客没有被满足的需求
3．确定企业目标
4．营销环境机会
5．实行刺激性营销策略   恢复性营销策略
6．生理 心理
7. 购买发起者    商品使用者   实际购买者
8．描述性
9．中期预测
10．守住自己的阵地    （或防御）
11．细分市场的吸引力
12．全新    改进
13．-1/2
14．选择性销售
15．沟通
1．营销在公司中最理想的地位是                                      (    )。
    A．营销作为一个比较重要的功能
    B．营销作为主要功能
    C. 顾客作为核心功能
    D．顾客作为核心功能和营销作为整体功能
2．某业务单位市场增长率为20％，相对市场占有率为1．5，该业务单位属于(    )。
    A．A(问题)类    B． D(狗)类
    C. C(金牛)类    D． B(明星)类
3，企业市场营销管理过程的第一步是                                   (    )。
    A. 规定企业任务    B．确定营销组合
    C. 管理营销活动    D．分析企业市场机会
    4．一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平    (    )。
    A．越稳定    B．越低
    C. 比较波动     D．越高
    5．在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是：(    )
    A. 接受和分析供应企业的报价    B．安排订货程序
    C. 详细说明需求项目的特点和数量       D．执行情况的反馈和评价
    6．企业提高竞争力的源泉是                                         (    )。   
    A. 质量    B．价格
    C. 新产品开发   D．促销
    7．在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是(    )
    A．业务折扣    B．季节折扣
    C.  现金折扣  D．数量折扣
    8．下列情况下的(    )类产品宜采用最短的分销渠道。
    A. 单价低、体积小的日常用品    B．处在成熟期的产品
    C．技术性强、价格昂贵的产品    D．生产集中、消费分散的产品
    9．在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是                       (    )。
    A．百货商店    B．超级市场
    C. 专业商店    D．便利商店
    10．当产品处在生命周期的成熟期时，应采用                               (    )。
    A. 告知性广告    B．劝说性广告
C. 提示性广告    D．报纸广告
11、市场营销观念的中心是。
    A．推销已经生产出来的产品  B． 制造质优价廉的产品
    C．发现需要并设法满足它们    D．制造大量产品并推销出去
12、某业务单位市场增长率15％，相对市场占有率为1．5，它属于
   A．问题类      B．明星类      C．金牛类      D．狗类
13、下列不属于4PS组合（市场营销组合）范畴的是
A、价格  B、产品    C、权力    D、销售促进
14、影响社会购买力从而影响企业市场营销的最重要因素是。   
A．消费者收入          B。消费者支出       
   C．消费者信贷         D．居民储蓄
15、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤洒。对此，企业市场营销的任务是实行。
A．扭转性营销           B．恢复性营销         
    C．刺激性营销           D．同步性营销
16、消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于。
A、经常性购买            B．选择性购买             
C．探究性购买              D．冲动性购买
答案：1．D    2．D    3．D    4．D    5．D    6．C    7．C    8．C    9．C    10．C 11、C    12、C    13、C   1 4、A    15、A  1 6、C
企业针对不同的需求状态可采取哪些营销策略？
答：（1）扭转性营销策略
（2）刺激性营销策略
（3）开发性营销策略
（4）恢复性营销策略
（5）协调性营销策略
（6）保持性营销策略
（7）降低性营销策略
（8）抵制性营销策略
第一次作业：
一  名词解释
1 市场营销学 ：又称市场学、销售学、行销学、市场管理等，是发源于在西方发达国家的一门“很接近实务”的经济管理学科。是在经济学、行为科学、现代管理学等科学理论的指导下，对近百年来西方工商企业市场营销实践经验的概括和总结。
2 企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。
3 市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。
4、个人可任意支配收入：可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。
5、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，用尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。
6、后向一体化：企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
7、相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体
8、产品寿命周期：产品寿命周期它是一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。
9、个人可支配收入：扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。
10．抽样调查：是在被研究总体中抽取一定数量的单位，根据对样本观察的结果，从数量上推算整个总体情况的一种调查方式。
11．选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品。
12．前向一体化：企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。
13. 政府市场：为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。
二、  填空题
1．（  1937 ）年在美国组成了全国性的组织（美国市场营销协会  ），有力地推动了市场营销学的发展。
2．市场营销学是一门建立在（  经济科学  ）、（行为科学    ）和（  管理学  ）基础上的（  应用 ）科学。
3．市场营销学的研究对象是以（  消费者需求  ）为中心的市场营销（  关系  ）、市场营销（   规律 ）及（　　）市场营销（　策略　）。
４．明星类业务单位的特点是（高市场增长率和高相对市场占有率）。
５．维持战略适合于（   C类  ）业务单位。 
6．SWOT分析法是指对企业的（  能力  ）、（ 薄弱点   ）（   机会  ）
和（　威胁　　）进行分析。
７．企业对付环境威胁的策略有（　对抗　）、（　减轻　　）、和
（　转移　）三种。
８．非所属群体包括（　向往性群体　）和（   回避性群体     ）。
 三、  单项选择题
1．市场营销学作为一门独立学科出现是在： B
 A 20世纪50年代   B 20世纪初
 C 20世纪70年代   D 18世纪中叶
2．市场营销学最早出现在： B
A中国  B美国  C日本  D英国
3．将各种市场营销因素归纳为4 Ps 的是美国学者： B
A菲利普.科特勒  B麦卡锡   C鲍敦   D比得.杜拉克
4．产品开发，品牌，商标，包装，定价，促销等都属于企业的： D
    A不可控因素      B宏观环境因素
C客观环境因素    D可控因素念
5．实力强大的企业兼并和控制同行业的弱小企业，这种增长战略叫： B
    A市场渗透         B水平一体化
    C同心多角化       D水平多角化
6．市场导向型的经营观是指： D
A生产观念         B产品观念
    C推销观念         D社会市场营销观念
7．企业战略规划是企业为实现自己的总任务和（  B ）所制定的长远的总体规划。
A业务     B目标      C战略     D战术
8．某种商品的目前需求水平和时间与期望的需求水平和时间相吻合，这种需求属于： B
A负需求   B饱和需求   C潜在需求  D不规则需求
9．美国市场营销协会成立于： C
 A1902年   B1912年   C1937年    D本世纪70年代
   10．下列关于马斯洛需求层次理论，不正确的说法有： B
       A一般说来，需求强度的大小和需求层次的高低成反比
B人的需要从低级到高级具有不同的层次，只要低一级的        
 的需要尚未满足，就不会产生高一级的需要。
C已满足的需要不会产生动机，只有未满足的需要才会形
  成动机。
D人的需要分为五个层次，是依据需要强度的顺序进行划
  分的。
 四 、 问答题
1市场营销观念与传统观念的区别
答：1、企业营销活动的出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点；
2．企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；
3．营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
2 影响消费者购买行为的因素
答：1、内在因素有：动机、感受、和态度
     2、外在因素有：相关群体、社会阶层、家庭状况和文化状况。
3 消费者购买行为的特征
答：发展性、多层次性、多样性、可诱导性和分散性。
4. 试述科技环境对企业营销活动的影响
答：科技环境不仅直接影响企业内部的生产与经营，同时还与其他环境因素互相依赖、互相作用。技术革命的发展对于企业的营销活动有着巨大影响，主要表现在：产品寿命周期缩短，技术革命极大地促进经济的增长；消费模式和生活方式的变革。针对上述特点，企业的营销活动应注意搜集最新的信息，通过对新技术的学习和采用，开发新产品或抓住时机转入新行业。企业应增加预算中研究与开发的费用，利用新技术改善营销管理，提高企业的服务质量和工作效率，这样才能在不断变化的环境中提高自身的应变能力，立于不败之地。
5. 试述经济环境对企业营销活动的影响
答：经济环境是指企业市场营销活动所面临的社会经济条件及其运行状况和发展趋势，其中最主要的指标是社会购买力。而社会购买力又与居民的收支、储蓄和信贷以及物价等因素密切相关。因此，企业不仅要研究消费者的收入状况、支出模式及储蓄和信贷情况的变化等几个方面，还要研究经济的宏观指标，如货币流通、就业、资源、能源、工农业生产的增长等问题。通过对经济环境的研究和跟踪，适时的制定和调整企业的市场营销组合策略，有效的开展市场营销活动。

第二次作业：
一名词解释
 产品组合 ：指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。或者说就是企业生产和经销的全部产品的结构。
1市场信息
是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。
  2市场定位
就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
 3营销机会 : 营销机会是指企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会。
4市场细分 
是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
5商标
商品的品牌经过政府有关部门的审核，获准登记注册则成为商标。
6. 恩格尔系数: 恩格尔系数是指用于购买食品的支出占家庭收入的比例
7. 产品寿命周期：是指产品从进入市场开始到被市场淘汰退出市场为止所持续的时间。
二填空题
1市场竞争的主要形式是（ 价格竞争）和（ 非价格竞争）。
2新产品概念中包括：（  全新型新产品 ）、（ 换代型新产品 ）、（ 改进型新产品 ）
和（ 模仿型新产品 ）。
3市场竞争企业的类型有四种：市场领先者、（  市场挑战者  ）、
市场跟随者和（ 市场补缺者）。
 4市场营销信息系统是由4个子系统构成的，它们是（内部报告系统）、（ 市场营销情报系统）、（市场营销调研系统）和（市场营销决策支持分析系统）。
 5企业实行目标市场营销需采取三个步骤，其中首先要进行（细分市场 ），然后进行（选择目标市场），最后进行（ 产品定位 ）。
6产品包装一般包含三个部分，即（ 直接包装 ）、（ 间接包装 ）
和（ 运输包装）。
7“海尔”是某类家电的（  品牌         ）。
8集中性市场策略的主要缺点是（ 风险较大） 。
  三、单项选择　
1某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中    照相机是：
 A 产品品类     B 产品项目       C 产品组合        D产品特色
2以下项目中属于产品延伸层的是： C
 A品牌              B包装                C安装              D款式
3．在产品生命周期饱和阶段，宜实行（ B）。
 A．无选择性市场策略           B．选择性市场策略
 C．集中性市场策略               D．大量营销策略
4．产品生命周期是指产品的（   C  ）。
A自然寿命       B技术寿命　 C经济寿命       D使用寿命
5产品最基本的层次是（   A ）。
 A实质层           B实体层         C延伸层          D扩大产品
 6（  A ）是收集原始资料的最主要的方法。
 A询问法        B市场观察       C市场实验          D因果分析法
6在产品生命周期的（ C）,产品已经定型。
A试销期        B畅销期          C饱和期              D滞销期
 7避强定位策略的最大特点是（ C ）。
A.投资大，获利多               B. 能与竞争者抢占共同市场
C．风险小，成功率较高    D．有利于标准化大规模生产                              
8．某牌饮料有3种口味，2种规格，该产品的产品组合的深度为: C
A．6              B．5             C．3                 D．2
 9．企业提高竞争力的源泉是: D
A 质量           B 价格          C促销              D新产品开发
10．在那些产品差异性很小、价格敏感度很高、资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求（  C ）局面。
A   攻击市场主导者     B 阵地防御      C和平共处    D 迂回进攻
四、多项选择题           
1．化妆品、钟表等产品的差异性大、不属于”同质”产品，企业经营这些产品时适于选择的目标市场营销策略是：
 A．选择性市场策略　　　　　B．无选择性市场策略
 C．刺激性市场策略　　　　　D．同步性市场策略
 E．大市场营销 策略
2．非随机抽样包括: ABD
A．任意抽样        B．判断抽样　       C．分层抽样 
D．配额抽样        E．简单抽样
3．细分消费者市场的经济文化标准包括：ABCDE
A．人口密度            B .人口性别             C .人口年龄 
 D .人口职业            E .人口文化程度
4．包装的基本策略包括： ABCDE
A．类似包装                   B．等级包装               C．组合包装                    　        
D．再使用包装           　E．附赠品包装
5．市场定性预测的主要方法有 : ABCD
 A．购买者意向 调查法             B．销售人员意见综合法
 C．专家意见法           D．市场试销法       E.因果分析预测

三。简答题
1．目标市场营销战略的优缺点及影响因素。
答：目标市场营销战略： 1 ．无差异性市场策略——优点在于能够节约成本，缺点：难以开发出让所有消费者都感到满意的产品。 2 ．差异性市场策略——企业以不同的商品适应不同消费者的需要。优点在于企业能分别满足不同消费者群体的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。 3 ．集中性市场策略——即企业用一种或少数几种产品和营销方案去满足一小部分特殊消费者的需要。优点：可以节省费用。缺点：需承担一些风险。 影响因素：无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略各有利弊，分别有其不同的适用条件，这些策略的选择必须考虑下列因素：(一)资源状况——企业实力 (二)产品的同质性——是指产品在性能、特点等方面的差异性的大小。(三)产品生命周期阶段(四)市场同质性如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，购买特征相同，并且对市场营销刺激的反应相同，则可视为同质市场，宜实行无差异市场营销；反之，如果市场需求的差异较大，则为异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。(五)竞争对手的营销战略,此外，企业还可根据市场竞争者数目多少来选择市场营销战略。当同类产品的竞争者很多时，满足各细分市场顾客群的需要就显得十分重要，因此为了增强竞争能力，可以选择差异性市场营销战略或集中性市场营销战略。当同类竞争者很少时，企业可采取无差异性市场营销战略。
2．产品生命周期试销期的特点及企业营销战略。
答：1、特点：（1）生产不稳定，生产的批量小；（2）成本比较高，企业负担大；（3）人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；（4）产品品种少；（5）市场竞争少。
2、策略：建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。

3．        新产品“构想”的来源及发掘“构想”的主要方法。
答：新产品的构想是在企业战略基础上形成的，也称为“创意”、“构思”或“设想”。新产品构想主要来源于购买者（包括消费者和工业用户）、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。发掘“构想”的主要方法：一、特点罗列法；二、强迫关系法；三、多角度分析法；四、头脑风暴法。
论述题
1、 试论企业如何通过公共关系促销
答：
2、试论一家公司如何建立和优化产品组合。
答：
 
3、. 某空调厂商想了解现阶段消费者对购买空调的意向和对目前空调各品牌的看法，决定采用个人面谈调查的方法取得第一手资料。该厂商从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问工作。有的大学生不仅带上正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。调查结束时，该厂商未对调查员的工作进行任何监督。
问：试论1）面谈调查的优缺点主要是什么？
2）该厂商在本次调查活动中，所做的工作有哪些欠缺之处？
答：（1）优点：具有直接性和灵活性的特点，能获得较多的第一手资料，可信度高，回收率高。缺点：调查费用高，花费的调查时间长，
不利于对调查人员的工作进行监督。调查结果容易受到调查人员个人因素的影响。
欠缺：1、该厂商应首先对临时招募的调查员进行培训，因为临时的调查员缺乏相应的工作技能，对调查的具体内容不够了解，对调查人员应具备的个人素质缺乏全面了解。2、该厂商应在调查过程中对调查员的工作进行监督，以免出现做假的现象。

4、．试述企业的竞争性定位战略的具体内容。
解答：
 
第三次作业       
某公司拟向市场推出一种电脑游戏--“中国功夫”，参与者可在游戏中练习武功、进行对打。公司设计了两种运作模式，一是在网上有偿使用，二是出售光盘。现公司需进行一次市场需求情况的调查，目的有三：
1.该游戏软件潜在市场有多大？分布如何？
2.消费者倾向于哪种模式？
3.消费者能接受的价格是多少？
请为此作一个调研方案，设计一个市场调查表。
解答：电脑游戏卡进入市场的调查
1． 问卷说明：该调查表旨在了解顾客对“电脑游戏——中国功夫”市场销售情况的调查。
2． 调查表 ：
答：中国功夫电脑游戏卡进入市场销售方式的调查表
被调查者名 职业 年龄
被调查问题 喜欢 不太喜欢 不喜欢
1、 你喜欢中国功夫游戏卡吗？
2、 你喜欢在网上有偿使用吗？
3、 你喜欢买光盘回家欣赏吗？
4、 这种光盘的价格哪种适合你？
① 5 元
② 7 元。
③ 10 元。
④ 15 元

1．我国南方某省一城市，近年来旅游业发展迅速。1990年，这里规划重点发展旅游产业时，只有几家普通旅馆和招待所，两家宾馆也够不上星级。1999年情况就大 不一样了，由于航线畅通，景点建设有吸引力，国内外游客每年超过1万，床位数超过2.5万，3星级以下星级宾馆、酒店也达到9家。在开房率下降、竞争激烈的情况下，刚投入运营的三星级南翔大酒店面临着严峻的选择：是卷入新一轮的价格战，还是办出特色，在这个小城市以接待国外和国内较高层次的旅客为主。
南翔大酒店的张经理曾经在省城管理过两家星级酒店，有丰富的实战经验。他的主张是：削价竞争决非良策，要良性发展，必须突出自身的特色，以整洁的环境，周到的服务，让中外游客都承认这家三星级酒店是名副其实的。
张经理在办公会议上强调，当地酒店业部分过度，平均开房率不到40%，靠削价竞争是难以消除这种环境威胁的。他分析，在全部客源中，国外游客约占15%，年达30万人次；国内游客要求住三星级饭店者（包括会议）也不低于此数。这样，星级饭店经营得好，客源不向低档店分流，开房率可达50%左右。而且三星级酒店全城仅有三家，威胁与机会并存，关键在于如何把握机会。
在张经理的主持下，下一次办公会议批准了营销部的计划书，要点如下：
⑴优化客源结构。重点发展团队市场，争取新签一批订房协议。
⑵加强横向联合。主要是密切与省内外声誉好的旅行社和省内两个客源量大的城市中主要宾馆、饭店的协作。
⑶加强内部管理。在激励员工、提高士气的基础上，彻底搞好所有服务场所和客房的清洁卫生，并建立、健全各项规章制度，如每天24小时通讯服务、优惠价的娱乐服务等。
⑷严控价格折扣。在批准的客房定价基础上，除每年有4个月的淡季折扣和大型会议适当折扣外，严格控制任意降价的做法。
计划书拟定的营销目标包括全年平均开房率达73%，本年营业收入比上年增加18%。
问题：1、南翔大酒店营销部在计划书中提出了哪些措施，依据是什么？
答：
      2、营销部的计划书体现了服务市场营销的什么观点？
  
2．美国通用食品公司，每逢圣诞节都准备一套本公司的罐头样品，分送给每一位股东，股东们对此感到十分骄傲，产生了强烈的认同感。他们不仅全力向外人夸耀和推荐本公司的产品，而且在每年圣诞节前准备好一份详细的名单寄给公司，由公司按名单将罐头作为圣诞节礼物寄给他们的亲友。因此，每到圣诞节前，通用食品公司都要额外地销售一大批商品。股东们固然受到折扣优待，公司方面也赚了一大笔钱。
问题：1）通用食品公司在股东关系上采取了哪些措施？
      2）通用食品公司为什么要重视股东关系？
答：

 
3.随着手机的日益普及，一个新兴行业——手机回收翻新利用在英国悄然出现，这不但减轻了环境负担，而且给相关企业带来了可观收益。　　英国一家多年从事通信设备管理的公司丰拜克（Fonebak），自从2001年开拓手机维修和回收业务后，生意日渐兴隆。公司首席执行官凯西•伍德沃德女士最近宣布，今年公司已实现税前利润370万英镑，约合670多万美元。同时还减少了废弃物对环境的危害。　　统计数字显示，英国每年要更换l800万部手机，相当于每小时2055部，每1.75秒钟l部。其他发达国家手机更新速度也不断加快。在美国，每个居民平均每18个月购买l部新手机，欧洲手机更新周期为15个月，日本仅为9个月。丰拜克公司在英国、意大利、法国和荷兰等欧洲国家，通过手机零售商以旧换新等方式回收手机，然后运往罗马尼亚进行翻新，再通过分销商进行销售。凯西•伍德沃德介绍说：“我们回收的手机大部分使用时间不到一年半，其中许多还不到l2个月，具有重新出售的价值。”　　丰拜克公司翻新后的手机，由于新旧程度和型号不同，零售价格差别很大，一般只有新手机的一半以下。为了让消费者放心，公司为翻新手机提供半年的质量保证。对于回收的无法翻新的手机，公司则会将其拆卸后，将其中的铂、金、银、铜等金属材料和塑料分离出来，送往专业公司处理后再加以利用，从而达到零掩埋的目标，减轻了环境污染：　　丰拜克公司这项业务得到英国政府和手机生产企业的大力支持，许多手机制造商都与其签订了回收协议。目前，公司翻新的手机机型有400种。公司市场营销经理萨拉•邦德先生告诉记者，公司拥有600名训练有素的熟练员工，过去5年间总共回收和翻新600多万部手机，目前达到每月35万部。公司营业额也不断上升，2005年已经达到6000万英镑。　　手机回收业务在英国之所以发展迅速，与欧盟和英国更加重视废弃物品的回收利用有着密切关系。欧盟将于2007年执行“废弃电机和电子设备”法令。其核心内容就是要求相关产品生产厂商将产品推向市场时，保证负责实行产品废弃后的回收计划。　　该法令还规定了每项设备再利用以及回收使用的目标，并由电动电子设备厂商负责收集、处理以及回收所生产产品过程中产生的费用。如果生产厂商位于欧盟境外，则进口商或经销商必须负责有关费用。此外，欧盟各成员国必须做到每年从每户居民回收4公斤的电子产品废弃物。大型家电、小型家电、信息电信设备、消费型设备、照明设备、电机与电子工具、玩具、休闲与运动设备、医疗设备、监控设备以及自动售货机等十大类设备，其回收目标为70%以上，再利用目标在50%以上。　　欧盟的环保法令和措施，改变了传统消费和环保格局，要求生产者、进口商和代理商共同负责产品的回收和再利用，并为此埋单。这使生产厂商进一步增强了环保意识，同时也给丰拜克这样的环保型公司带来无限商机。
请认真阅读以上案例，回答下列问题：
1） 英国丰拜克公司如何从废弃手机的处理方面发现了商机？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。
2）通过这个事例，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？
答：1．环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。欧盟的环保法令和措施，要求生产者、进口商和代理商共同负责产品的回收和再利用，并为此埋单。从一个角度看，这是对生产厂商的一个环境威胁，但是，从另一个角度来说，它同时也是一个市场机会。丰拜克这样的环保型公司即是捕捉到这个机会，开展手机的回收和再利用开发，为他带来无限商机。
   2．任何企业都置身于复杂的影响环境当中。企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免和减轻威胁，甚至可以在一定条件下将威胁转化机会，利用这种机会求得自身发展。
四题.当地的市场，由于产品尚处于投入期，且产品的技术含量较高，因此要求中间商具有丰富的知识，并且由于对产品维护、安装的需要，也必须对中间商进行复杂的培训，出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售。
问：1）企业的分销战略有哪几种？该企业采取的是哪一种战略？
答：企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销
2）在选择渠道时应考虑哪些因素？
答：在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。
  3）该企业最终确定采取这种渠道方式，主要考虑的是哪些因素？
答：企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性。
第四次作业
 一名词解释：
 1理解价值定价法  ：企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。
2市场营销渠道 ：是指商品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。
  3营业推广：指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除了广告、人员推销、公共关系三种之外的特殊营业方法。
二填空题：
1．如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，其需求的价格弹性系数为（5  ）
2．2/10净价30，是（现金     ）折扣。
3．生产市场多采用（  间接式 ）渠道，消费者市场多采用（ 直接式  ）渠道。
4．职能型组织的主要特点。（行政管理简单，易于管理）。
5．公共关系策略三个层次：一是公共关系宣传；二是（公共关系行为）；三是（公共关系意识）。
6．根据广告目标特点不同，广告目标分为（告知性广告）、（劝说性）、（强化性广告）和提示目标
三  单项选择题
1．以高价和大量的促销支出推出新产品，以迅速占领市场的营销策略为： C
      A快速渗透策略           B缓慢渗透策略 C快速撇脂策略           D缓慢撇脂策略
2．新款式的服装很快流行起来了，而研制的新除草剂推广起来却要困难得多。  这主要受（ D ）的影响。
      A新产品的相对优越性       B新产品的适应性  C新产品的可分性           D新产品的可沟通性
    3.可供企业选择的品牌归属决策包括： D
      A全国性品牌  B个别品牌  C统一品牌  D分类品牌
    4．能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的各种促销方式叫做： D
      A公共关系  B宣传报道  C商业广告  D营业推广
    5．在国际经营中，企业开展国外生产的主要形式有： C
  A易货贸易   B补偿贸易    C许可证贸易   D对销贸易
四 、 案例题
认真阅读第十章P379案例乐凯公司渠道分销策略，并回答思考题。